【奥普】财富故事－房学潺：把奥普新风系统卖给“自己最喜欢的人”

    财富故事－房学潺：把奥普新风系统卖给“自己最喜欢的人”

落实奥普“全区域，全渠道，多品类”中长期的发展战略，不仅是整个家居建材的市场趋势，更是为服务商事业提供了新的突破口，不少服务商在落实战略中已明确了清晰的方向，并取得收获。为此奥普联合腾讯家居推出《财富故事》系列栏目，旨在打造标杆服务商，给更多奥普人分享聚富之路。

从产品优势入手，以“试用方式”打消用户对产品的顾虑，新风销售从0到n。

房学潺，奥普长沙服务商，2009年加入奥普事业，以敏锐的市场洞察力挖掘消费者痛点，并培养敢打敢拼的团队，打开新风长沙市场的入口。

立足健康空气，把新风卖给你最喜欢的人

在刚刚结束的12月份新风样板市场的动销中，长沙18天共卖出65台新风，日均3.5台。

2018年长沙空气污染指数爆表，房学潺意识到新风产品广阔的市场空间。在一场主动营销中发现客户对清新空气的迫切需求，尤其家里有老人、小孩、孕妇等成员的用户。随着消费者对健康高品质生活需求的提升，新风产品逐渐成为房学潺主推的明星产品。

“先卖1台，消费者可以免费使用一个月，如果觉得效果好，你就买，觉得不好，我一分钱不收“

房学潺用这种方式打消了用户对产品的顾虑，业务团队跟用户交流时首先提出，“你最喜欢谁？”用户回答说，“我儿子。”“那你先买一台新风装在你儿子的房间，如果他不咳嗽了或者身体变好了，可以再来买剩下的。”

你最关心的，一定是你最舍得的花钱付出的，从0销售起步，慢慢的，长沙团队成功将4台新风卖给了同一个用户。

培养专业度，激励员工不断拓展新业务

新风产品于2018年10月份在门店出样，但是一台都没有卖出去。大家都知道新风对身体好，就是说不出所以然来，房学潺制定策略：首先要让团队深入了解新风产品，充分培养专业度。提出奖励策略，让员工敢讲敢卖。在营销活动结束后，奖励优秀员工壁挂新风机，让他们去使用。

团队经过产品专业知识的培训，敢张口卖货了，所有进店用户，一定会先讲10多分钟的新风，业绩慢慢有了起色。房学潺培养了一支“人人都能卖、人人都敢卖新风产品”的队伍。

“我认为好产品一定会有使用感受的，必须让团队自己使用过，才能切身的把新风的好处讲到点上，打动消费者。”房学潺采取专业度、激励策略、团队培养的办法，在长沙快速打开了新风产品的销路 。

多品类是最好的引流

新风系统作为前端消费，需要事先排布管道进行安装，如果在新风这个环节搞定了客户，接下来可以更好的往其他品类引流。

“早前接了一个大客户，买了我们的双向epp新风机，单价18000多，一开始很犹豫，将我们产品与其他品牌进行了对比，最终我们用新风产品的智能和服务打动了他，全款下单。不久后，这位客户又来回购集成吊顶max系列、智能晾衣机、集成墙面，加上新风，真正实现了多品类的销售。”

消费者对产品越来越挑剔，营销不只看客流量，还要深层次满足客户需求。当用户数量下降到4个，如果客单值能上升5万元，和服务10个2万元的用户是一样的。那么多品类产品的布局是深入满足用户需求、服务用户长尾需求的最有利条件。

门店全部出样新风，齐心协力再创2019业绩新高

十年深耕，奥普在长沙已全面布局主流商场，直营、分销达18家，房学潺表示长沙所有门店年前会出样标准新风：新风取暖-i1、新风取暖i5epp双向新风、壁挂新风机三台机器，户型小的选i1，户型大的选epp双向新风。装修前用户选新风系统，装修后用户选择壁挂新风机，满足不同阶段不同需求的消费群体。

房学潺认为2019将会是家居行业的分水岭，下一步计划就是要把握机会，布局更全面，坚定不移的落实总部多品类战略，进一步提升新风产品在长沙市场的终端布局，“哪怕是一个比较小的门店，仍然可以带来推广和效应。”

对于2019的规划，不论是开设新卖店，还是招商分销，房学潺都不会提出很多条框。更希望团队跳出固有思维，提出创新点子，做到同心协力、百家争鸣。

“人生有危机也有机遇，敢于尝试、敢于突破、敢于打破，2019年家居行业的前路虽然艰难，但我相信未来仍然美好。”2019年再接再厉，与奥普再创辉煌，也希望未来有更多的优秀者与奥普同行，将奥普的温暖传递给更多的用户。

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